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导言

相比开发信，打电话一直以来都是最为直接、快速的联系客户方式。但很多新人一提到打电话就非常害怕，甚至可以说是恐惧。对于这样的现象，相信最有发言权的莫过于特易资深合作讲师Paco老师。他曾陪学员实战打cold call电话到凌晨2点。下面，让我们一起看看他的经验分享：

Paco老师的凌晨西葡语实战训练

01

话术小套路

给拉美客户在打电话时首先要理清思路，目标是找到关键人及其邮箱，要是能给关键人手机号关联上WhatsApp账号，那就更perfect了。

另外，简单的客户调查是必须的，限于篇幅不做详述。但我建议每个企业都要做好自己的电话话术流程。由于ToB业务肯定是长期转化的，不是一个电话就能成单的，所以不断完善话术与流程，是一个必要工作。

对于流程需要根据自己行业与实践，长期进行积累和优化。这里为大家简单讲述2个难点解决的套路，希望能帮到大家。

难点1、绕前台，不要再长篇大论

我听过很多外贸新人打电话，开场基本是：「Good morning! This is xx, sorry to disturb you. We are the manufacture of XX from China. I call today to look for.....」

千万不要！拉美人本身英语就不好，特别是前台，把话语权交给她，听不明白我们说的内容，只能得到挂电话的结果。

那怎么掌握主动？用关键词「报价单」，用西班牙语说出「La lista de precios」(The price list)，前台对这么敏感的词，重视会比较高，再加上几句简单的几个西语单词，能大概率转到采购经理那里。

难点2、怎么让Cold Call变成长效沟通

还不知道他的意向产品和采购数量就报价？当然不行，刚刚说报价单只是为了绕开前台，而外贸老鸟都知道给新客户电话报价是大忌。那问题来了，电话中怎么要他的邮箱和WhatsApp做长效联系呢？

用套路：Muestra! 这是什么？是Sample, 而且free(gratis), 当你告诉采购经理你想给他发样册和免费样品，哪个商人会拒绝免费的样品呢？

所以他拒绝你的可能性马上变得微乎其微，你再说你刚开始学西班牙语，为了交流更方便可以让他在邮箱中告诉你他的WhatsApp吗？一切都变得水到渠成，宾主尽欢。

关于客户收到PI后突然蒸发的原因很多，没到采购季，利用新PI向旧供应商压价，已经找到合适的供应商等等...这时最有效的还是样品为先策略，而非机械逼问客户什么时候下单付款。

02

拨打时间段

有了套路和流程，什么时间打电话其实也很重要。必须要在对方工作时间打，这个大家都理解吧。所以，给拉美打电话黄金时间是当地工作日的上午10点，也就是北京时间晚上9点之后的时间段，具体时段如下图所示。

我们可以看到，最佳时段基本都在凌晨。所以，大家既然需要牺牲肝肾排毒的时间来工作，那就更需要稳定又性价高的通话工具了。

03

工具的准备

网络时代，肯定是 WhatsApp / Messenger / WeChat 这些网络通讯工具为主。但通常在Cold Call阶段，可能没有对方的账号，只有座机或者手机号，那就需要使用「IP电话」或「skype」这类可以拨打座机和手机的网络电话了。

Skype官网：

http://skype.gmw.cn/product/getMoreRates.html

墨西哥的费率情况

但在这里，Paco老师推荐大家直接使用移动、联通、电信这类运营商提供的「IP电话」来直接拨打，拿下图联通为例，资费比起skype没有贵多少，但稳定性却高了很多。

当然，如果你把客户的号码输入到whatsapp或skype中的联系人查询中，能直接加到联系人的whatsapp或skype账号的话，那也可以直接利用软件免费通话了。

04

One more thing

针对拉美客户不喜欢电函交流、行事拖沓的商业习惯，我们必须敢打电话，也因为很少有业务员给拉美客户打电话，所以不会像给欧美客户打电话那样吃闭门羹。

Paco老师针对外贸人开发西葡语国家的需求和国内西语教学没有突破教材和行业局限的现状，开启了国内外贸西班牙语实战教学，从外贸拿单这个目标出发组织学习，点击以下链接立即报名参加：

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